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【技巧篇】房地产楼盘户型销售详解

瑞瑞2020年01月23日 10:05   
低价购房
[导读]做地产的销售人员对户型楼盘必须十分熟悉,才能给客户介绍时扬长避短,突出户型的优点,让客户满意你推荐的户型。因此,学习楼盘户型很有必要,文章为你讲述常见的户型楼盘
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  做地产的销售人员对户型楼盘必须十分熟悉,才能给客户介绍时扬长避短,突出户型的优点,让客户满意你推荐的户型。因此,学习楼盘户型很有必要,文章为你讲述常见的户型楼盘知识。


  一、讲解顺序

  1.明确户型(几房几厅几卫),明确面积(多大面积)

  2.确定方位(上北下南左西右东)

  3.讲解路线

  a、纵向讲解:进门(大门朝向、寒暄)——厨房——生活阳台——餐厅——客厅——阳台(穿插个功能区的优势、总结组合优势)——客卫(方位、优势)——主卧(优势、设计重点讲解)——次卧(优势简明扼要)——整体组合优势总结

  b、环向讲解:进门——客厅——阳台——次卧——主卧——北卧——客卫——厨房——生活阳台——餐厅——整体组合优势总结

  二、注意事项

  1.把客户引导至户型南向

  2.手势为四指并拢,指定位置,(指定一个位置时,手指不可在户型上乱晃,直到该位置讲解完毕)

  3.多用“您的”,让客户身临其境

  4.注意感情渲染,描绘客户住进去之后的情景

  5.注意每个功能区的优势

  6.增加互动,多提肯定回答的问题

  三、各个户型的优、劣势及劣势回避办法


  (1)四房

  优:

  1.户型方正,面积适中。

  2.布局舒展,尺度宽松,动静分区。

  3.全明设计,南北通透,即充分采光,又有利于室内空气流通。

  4.客厅超大开间,与景观阳台相连,使客厅的空 间感增强,采光效果更好。

  5.厨房与餐厅东西相连,就餐、使用更加便利。

  6.餐厅北面带阳台设计,采光,观景,生活更方便。

  7.客卫干湿分离又照顾到了3个卧室及客厅的便利性。

  8.主卧带独立卫浴,便捷之中尽显优越与尊崇。

  9.主卫独立朝南,阳光杀菌,享受健康生活。

  10.主卧梯形窗设计,三面采光效果更佳。

  11.超大主卧,4米开间,更能彰显主人尊贵和大气。

  12.次卧室带储藏室设计,居家生活人性化设计。

  13.北边的卧室避免了一节过道,更能节约面积,增大使用空 间。

  劣:以及针对劣势的说辞

  1.客厅进深太短,不够大气。

  解决:餐客相连,本身空 间感就很好,再加上客厅4.8米超大开间,客厅非常开阔。

  2.餐厅、厨房太小不实用。

  作为南北通透的四房设计,有过道是必然的。这样可以增加您卧室的私密性及实用性,再加上您在装修的时候在过道的墙上装饰一些壁画或您平时的照片也是一道非常亮丽的风景线。

  3.过道太长,太窄浪费面积。

  书房的门对这门从风 水上来讲,没有任何影响,再说这样还可以增加您书房的通风。

  4.北卧室的门与入户门相对,冲风散财。

  书房的门对这门从风 水上来讲,没有任何影响,再说这样还可以增加您书房的通风。

  5.没有飘窗设计。

  飘窗向外伸出,玻璃对接时容易产生缝隙,密封不严会容易渗水,时间长了还容易留下水渍,打扫会很麻烦,影响室内装修效果。

  再加上向外伸出的窗台他的透光性没有平窗透光性好,为了让您享受到更充足的阳光,我们就采用了现在高端住宅常用的超大平窗

  6.次卧带一个储藏室,不够实用浪费面积

  这个主要看您怎么来看了,实际上作为四房,您家里的杂物肯定相对来讲会稍多一些,所以在您的房间里多一个储藏室,这些杂物都可以放在里面,您的卧室也会更加整洁。



  7.次卧面积太小。

  相对来讲面积是不大,但这个是您的客卧或者是儿童房,根本不需要太大的使用空 间。

  8.厨房与公共卫生间紧挨着。

  这个完全不影响,不从一个方位进出。

  9.主卧衣帽间实用性不强、浪费面积。

  装修方法不同他的实用性也不一样,我建议您可以做一个推拉的组合衣柜,现在很流行也很实用,一扇推拉门还可以做成穿衣镜,独立的使用,节省卧室空 间。

  10.主卧梯形窗,不好摆放家具。

  这么豪华的卧室,最主要的就是他突出的空 间感,您还要摆什么家具啊?您放一些健身器材如跑步机或者放一个贵妃椅,享受别样生活多好!

  (2)大三房

  优:

  1.全明设计,南北通透。

  2.引入新的居住理念,入户花园,尽显尊贵。

  3.入户花园使人视觉放松,更增加了室内的私密性。

  4.南边的景观大阳台设计完全可以做阳光房,无形中多出一个房间。

  5.厨房入户门紧挨着,这样使用或放置杂物更为方便。

  6.功能分区、动静分离。

  7.主卧带卫生间,更显主人的尊贵。

  8.有独立的书房,更有一种书香门第的气息。

  9.客厅4.5米大开间采光,通风非常的好。

  10.次卧室有一大落地窗,通风,景观效果更好。

  11.餐厅设计大气,便于客人会餐。

  12.全明设计,没有暗房。

  13.空调外机板设计在里边,不经风吹日晒。

  劣:

  1.入户花园使用率不高。

  问题回答:入户花园是非常实用的,首先他多出了一个独立的空 间,您可以布置出一个您喜欢的私人绿色空 间,比如放一些藤椅、盆景等,当您回到家的时候,第 一眼看到的就是满眼绿色,心情肯定比较舒畅。

  再加上入户花园也是一个过渡,相当于一个玄关的作用,可以增加室内的私密性,并且只算了一半的面积,非常划算。

  2.餐厅的位置空置面积太大,浪费太多。

  3.次卧门对餐厅,没有私密性。

  4.公共卫生间不是干湿分离的,不太方便。

  5.客厅的窗户不是落地窗,不够大气。

  6.客厅不连接南向阳台,视野不够开阔。

  7.不是南北双阳台设计。

  8.书房的门正对主卧室的门。

  9.餐、客错开,空 间感不强。

  10.北向书房面积太小。

  劣势回避:

  1.问题回答:入户花园是非常实用的,首先他多出了一个独立的空 间,您可以布置出一个您喜欢的私人绿色空 间,比如放一些藤椅、盆景等,当您回到家的时候,第 一眼看到的就是满眼绿色,心情肯定比较舒畅。

  再加上入户花园也是一个过渡,相当于一个玄关的作用,可以增加室内的私密性,并且只算了一半的面积,非常划算。

  2.问题回答:餐厅的空 间完全够用,空置的位置还可以装修一个吧台,更加提升主人的品位。

  3.问题回答:本身是一个次卧,相对来讲不会那么明显,而且这样还可以增加房间的通风效果,真正做到南北通透。

  4.问题回答:以前大家比较喜欢干湿分离的卫生间是因为家里人口比较多,现在相您选择三房本身家里人也不多,再加上是两卫设计,完全够用了,而且卫生间面积比较大,您可以设计一些比较豪华的浴缸等洗浴设施,使用起来也更方便。

  5.问题回答:虽然没有做落地窗,但是客厅我们做的是超大的平窗,透光、视野同样也是和开阔的。

  6.问题回答:同上;而且这样的设计也是现在最 新的一种设计,阳台做的很宽,次卧与客厅共用一个,既保证了基本功能的使用也不至于出现在客厅会客,看到阳台上主人私人衣物这样的尴尬。

  7.问题回答:本身厨房就够大,非常实用。而且入户花园要比北阳台功能更多,更实用。

  8.问题回答:这样很好啊,只有这样才算是真正的通风对流。

  9.问题回答:虽然没有完全对应但是是相连一体的,空 间感也很好。

  10.问题回答:12平米的面积作为书房来说已经够用了,书房一般只是放个书桌,放个书架本身就用不了多大面积。

  (3)小三房

  优:

  1.全明设计,南北通透。

  2.南北双阳台设计。

  3.户型方正,紧凑实用。

  4.卫生间干湿分离。

  5.动静分区。

  6.客厅连大观景阳台。

  7.主卧带卫生间且有窗。

  8.有独立的储藏间。

  9.主卧带观景台,使卧室更添浪漫的气息。

  10.内设空调机位。

  四、现场销售

  分析下定的过程

  如果客户没有下定,很少有再回头(除非特别喜欢,因为目前市场上可选择的余地太大)他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后,完全把你忘掉,但客户下定后,设想他去看其他的楼盘。

  1、楼盘一个比一个差,他在下定之后,会和我们的楼盘做比较,结果一定是我们的楼盘胜出。

  2、楼盘一个比一个好,他在看到好的时候会犹豫,想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足,结果很可能会倾向我们这一边。

  (一)现场SP配合

  SP——销售推广

  注意:SP要给客户真实感,一定要把握分寸(SP解释:把将要发生的事情提前化,把想象中的事情现实化)

  自己SP

  (1)有客户刚走,昨天帮朋友定了一套,今天又为自己定了一套

  (2)那边客户也在看这套房,您如果喜欢就赶紧定,房源不多了,这套是其中最 好的一套了

  (3)有客户在谈整层购买,如果您确实要,我们要和领导汇报,尽量给您留一套,但一定要先交定金。

  自己和同事SP

  (1)我的客户来电话了,一小时后要来下定这套房,你是不是可以推荐另外一套

  (2)A:你怎么介绍这套房啊,昨天的客户让我保留的,说今天一定会来交钱!B:哦,不好意思,那先生我们是否可以看另一套同类型的房子,不过您要是现在就交定,我可以和经理私下商量房子还是给您!

  (3)A:王总打电话来说108M2的全部保留一下,有团购客户来定。B:我这儿一套不要算进去,这位客户要的!先生,您看,这房子真的好卖,您别犹豫了,不然我也没法帮你保留。

  自己和经理SP

  A:客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B:您今天交定金吗?如果您确定现在下定,我可以向公司申请

  自己和客户和经理SP

  同时两组或两组以上的客户看房,同时看中某套房,需要经理协调

  (二)逼定技巧的运用

  1、逼定即逼迫对方下定,其目的是在客户对产品有明确认识的基础上,用委婉的方法逼迫对方下定。

  2、前提条件:

  ①确认客户喜欢房子

  ②客户能够当场下定金

  ③客户所提要求于我方差距不大

  3、逼定基本要求

  ①心态要保持平和

  ②对客户心理的揣摩要到位

  ③把握成交的时机

  ④不要怕提出成交要求

  ⑤用适当的方式与方法,不要张冠李戴

  ⑥逼定是张弛有度,不能穷追猛打

  ⑦让客户注意力集中在一点,不要随便介绍其他优点或房源

  4、成交的时机的分类

  ⑴当客户对产品无议,询问认购方式时,当场即问“那你今天是大定还是小定呢?”

  ⑵对产品比较满意,要求更多优惠时,对其他方面均无异议,只剩下价格问题时才可以

  ⑶当一位话多的客户突然不说话,深思熟虑时,反之,话少时的客户突然话多时)

  ⑷话题集中在某套房源时

  ⑸反复询问,如果买房子能满足其某种要求的

  ⑹看现场,感觉客户意向很好的时候

  ⑺当客户犹豫不定,要你帮助参谋某套房是否合适时

  ⑻请你无偿保留房子时

  ⑼当客户非常关心售后服务时(物业管理问题)

  ⑽客户多次到达现场表示满意时

  ⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时

  ⑿当客户受现场气氛影响,兴奋不已时(先定后谈,以防抢门)

  ⒀当客户说带钱不够下定金时,问带多少钱,请经理特批小定金额度

  ⒁当现场有两组客户恰谈同一房源时

  具体逼定技巧

  1、因势利导法

  抓住具体的时机:①客户感到满意时,②现场人气旺盛时,③现场两组客户争一套房子时。

  2、顺水推舟法

  ①当客户对产品满意,询问认购方法时

  ②当客户多次到现场,并感到满意时

  3、有限权利法

  ①当客户要优惠,幅度超过权限 时

  ②当客户表示带钱不足时

  4、以情感人

  ①以专业热情服务接待客户,多次当面替她要优惠

  ②有时可适当透露一点产品中可以解决的小缺点

  ③让客户知道你已为他做了最 后一搏。

  5、以退为进法

  ①当客户要求过分或傲慢时,你就要表达出拒绝成交的信息,

  用逆反心理推荐其他房源。

  假定准顾客已经同意购买:当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。譬如,推销员可对准顾客说:“请问您是拿八楼还是十七楼呢”

  或是说:“您认购书上写您的名字还是孩子的名字呢”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。

  五、销售中须注意的几点内容

  案场接待流程:地理位置及规划介绍、环境介绍、沙盘讲解、带至销售桌,详细介绍户型,

  向客户推荐房源不超过三套,一般两套即可,以免客户挑花了眼,从一套较差的房源开始推荐。

  一、与客户一同看样板房的路上,介绍本项目的周边配套,项目规划,建筑用材等等,不可冷场。

  二、约客户来看房,给对方两个选择“今天下午还是明天来”,不要让客户定时间,忌:“您什么时候有空来打我电话”

  三、对久约不来的客户,定期告诉他施工进度(主体已封顶,样板房出来了、绿化做得很漂亮等等),让他提起兴趣

  四、客户告诉你他实在没时间来,请他留下地址,我们可以上门做DS(直接销售)

  五、约来人时间尽量集中:上午10:00-11:00,下午2:00-3:00

  六、朝东的房子上午约看,朝面的房子下午约看,下雨天不要约看房,黄昏后不要约看房。切记带客看房时,关于本楼盘的销售资料随身带!

  七、客户打电话来询问折扣和付款方式,尽量不回答,让他到现场来,经理会和他谈!

  八、折扣不要一下子放,要谈好条件:比如一次性付款,或在一周内办好贷款等等,让客户感觉折扣来之不易,心存感激!

[普通住宅]
高层备案价:8600元/㎡_均价
开盘时间:2019-03-05
楼盘地址:如皋市环湖北路122号
楼盘优惠信息免费通知我
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意向人数238

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